筆者結合過往的從業經驗談一下融資租賃專業化中有關營銷體系構建的思考。

1、營銷組織架構設計

融資租賃公司常見的營銷組織架構有兩種,一種是“條條”式,一種是“塊塊”式。

所謂“條條”是指租賃公司在構建營銷體系時按照行業來組織和劃分,區別在于有的租賃公司會拆分的比較細,按照行業屬性并以行業名稱命名,如健康衛生事業部、工程建設事業部等等。有的也是按照行業劃分,但因為業務耕耘沒那么深入,或者涉獵的行業范圍比較廣,劃分的比較粗放,只是簡單的分為第一事業部,第二事業部,每個事業部涵蓋一些所負責的行業領域。行業事業部內可再進一步細分為不同業務片區,安排不同業務人員來負責。無論怎樣命名,“條條”的營銷架構是以行業為特征來組織和管理營銷資源的,如圖1-1

“條條”式營銷架構的優點:

1、以客戶所在的行業為劃分依據,可以深入地理解行業和客戶,與客戶共同探討行業發展的方向和策略,分享行業內其他客戶的信息,更好的為客戶提供服務。

2、可以與客戶建立更長期和穩定的業務關系;

3、可以提高業務人員的專業性,培養一支對行業有精深理解的專業團隊;

4、產品的設計是基于客戶的需求,有利于新產品和新業務的拓展;

缺點:

1、同一區域的一線人員因所屬不同的事業部,交流甚少,內部割裂嚴重;

2、無法資源共享,如營銷資源等。

但YD、PA等租賃公司通過在各地建設辦事處這一虛擬架構,彌補了“條條”組織架構下員工割裂、資源無法共享等缺點。

第二種常見的組織架構類型就是“塊塊”式,它是按照地理位置來劃分部門,其原則是通過把某個地區的所有業務集中起來,委派給一個負責人來主管其事。這個主管負責所轄區域內公司可以操作的所有業務,如圖1-2。很多銀行比較喜歡這種屬地化的業務操作方式。
“塊塊”式營銷架構的優點:

1、有利于區域內部協調和共享資源;

2、每一個區域有其特殊的市場需求與問題,責任和放權到區域,屬地化業務操作,有利于對客戶的服務和溝通。

缺點:

1、不利于團隊對行業的理解和專業性的提升;

2、不利于新產品的創新和拓展;
這兩種營銷架構沒有優劣之分,也不是固定不變的,它會根據公司的戰略、業務特點、以及業務推進狀態而動態調整。

筆者在思考租賃公司應該采用哪種營銷組織架構的時候,是基于另一種視角,即通過思考客群的相關性來進行營銷架構的設計。客戶之間的關聯一般有三條主線:營銷相關性、風險相關性以及資產管理相關性。

假設一家租賃公司是以政府業務為

[1] [2] [3] [4] [5]  下一頁